استراتيجية التصدير والمبيعات
شحن البضاعة ليس سوى نصف عملية التصدير؛ أما النصف الآخر فهو أن تقرر أين تبيع، وبأي سعر، وبأي شروط، ومن خلال أي شركاء. تأخذك هذه الدورة من خطة عمل التصدير إلى بناء السعر، ثم عرض الأسعار والتفاوض والعقد، وصولًا إلى البحث عن المشترين والتحقق من أن كل شحنة تحقق ربحًا فعليًا.
ما ستتعلّمه
- إعداد خطة عمل للتصدير تتضمن اختيار الأسواق وميزانية على ثلاث سنوات ومؤشرات الأداء الرئيسية لتوجيهها
- بناء سعر التصدير انطلاقًا من تكلفة التسليم في المصنع حتى FOB وCFR وDAP، ومعرفة سعرك الأدنى
- إرسال عروض أسعار بمدة صلاحية واضحة، وقاعدة Incoterm مع المكان المسمى، وشروط الدفع، وأجل التسليم، وحدود التفاوت المسموح بها
- التحضير للتفاوض وإدارته بالاستناد إلى أفضل بديل للاتفاق التفاوضي (BATNA) وخطة للتنازلات واحترام أعراف الطرف الآخر
- اختيار القانون الواجب التطبيق والمحكمة المختصة أو التحكيم، وتقرير ما إذا كان ينبغي أن تخضع عقودك لاتفاقية فيينا (CISG)
- اختيار الوكلاء والموزعين والتعاقد معهم وإدارتهم، وقياس الهامش الفعلي لكل شحنة مقارنة بميزانيتها
محتوى الدورة
- خطة عمل التصدير: نموذج ومؤشرات أداء ومثال تطبيقي — كيف تكتب خطة عمل للتصدير: نموذج من 10 أقسام، وميزانية على ثلاث سنوات مع سعر التعادل ورأس المال العامل، ومؤشرات الأداء التي توجّه نشاطك التصديري.
- تسعير الصادرات: بناء السعر من EXW إلى FOB وCFR وDAP — ابنِ سعر التصدير خطوة بخطوة: تكلفة التسليم في المصنع، الهامش مقابل نسبة الإضافة، ثم أسعار FOB وCFR وDAP بمثال كامل، مع السعر الأدنى وتكلفة الائتمان.
- عرض أسعار التصدير: كيف تكتب عرضًا تجاريًا احترافيًا — كيف تكتب عرض أسعار تصدير يكسب الطلبيات ويحميك: العناصر الـ 13، مدة الصلاحية، Incoterm والمكان المسمى، شروط الدفع، أجل التسليم، وحدود التفاوت المسموح بها.
- التفاوض في الصفقات الدولية: BATNA والتنازلات والثقافة — كيف تتفاوض في صفقات التصدير: حضّر BATNA وسعر الانسحاب، وقايض التنازلات في السعر والدفع والكمية، وتعامل بذكاء مع الاختلافات الثقافية بين الأطراف.
- اتفاقية فيينا (CISG) واختيار القانون في عقود البيع الدولي — شرح اتفاقية فيينا CISG: متى تنطبق، والدول الأطراف فيها، وكيف تستبعدها، وكيف تختار القانون الواجب التطبيق والمحكمة أو التحكيم لدى ICC في صفقات التصدير.
- الوكيل التجاري أم الموزّع: اختيار الشركاء في الخارج وإدارتهم — وكيل تجاري أم موزّع؟ قارن بين العمولة والهامش، والتحكم والمخاطر، والحصرية، والبنود، وإنهاء العقد، وتعويض الوكيل التجاري في الاتحاد الأوروبي، بالأرقام.
- المعارض المهنية والتسويق بين الشركات للتصدير: دليل عملي — كيف تختار معرضًا مهنيًا وتستعد له، وتؤهّل العملاء المحتملين في الجناح، وتتابعهم بعد المعرض، وتستخدم منصات B2B وLinkedIn للعثور على مشترين في الخارج.
- ربحية الشحنات: تتبّع التكاليف الفعلية وانحرافات الهامش — قِس الربح الفعلي لكل شحنة تصدير: التكاليف التقديرية مقابل الفعلية حسب الفئة، تحليل الانحرافات، أثر الصرف، سعر التعادل، سعر الهامش المستهدف، والمحاكاة.