Stratégie export et vente à l'international

Expédier la marchandise n'est que la moitié de l'export ; l'autre moitié consiste à décider où vendre, à quel prix, à quelles conditions et avec quels partenaires. Cette formation vous mène du business plan export à la construction du prix, à l'offre commerciale, à la négociation et au contrat, puis à la prospection des acheteurs et au contrôle de la rentabilité réelle de chaque expédition.

Ce que vous allez apprendre

• Rédiger un business plan export avec un choix de marchés, un budget sur trois ans et les indicateurs (KPI) pour le piloter
• Construire un prix export de votre prix de revient départ usine jusqu'au FOB, au CFR et au DAP, et connaître votre prix plancher
• Envoyer des offres commerciales avec une validité claire, un Incoterm et un lieu désigné, des conditions de paiement, un délai de livraison et des tolérances
• Préparer et conduire une négociation avec une MESORE (BATNA), un plan de concessions et le respect des usages de l'autre partie
• Choisir la loi applicable, le tribunal ou l'arbitrage, et décider si la CVIM doit régir vos contrats
• Sélectionner, contractualiser et animer des agents et des distributeurs, et mesurer la marge réelle de chaque expédition par rapport à son budget

Contenu du cours

1. Business plan export : modèle, KPI et exemple chiffré — Rédiger un business plan export : modèle en 10 parties, budget sur trois ans avec seuil de rentabilité et BFR, et les KPI pour piloter votre activité export.
2. Prix export : construire son prix de l'EXW au FOB, CFR et DAP — Construire un prix export pas à pas : prix de revient départ usine, marge ou majoration, prix FOB, CFR et DAP, prix plancher et coût du crédit, exemple chiffré.
3. Offre commerciale export : rédiger une cotation professionnelle — Rédiger une offre export qui décroche la commande et vous protège : 13 mentions, validité, Incoterm et lieu désigné, paiement, délai de livraison, tolérances.
4. Négociation internationale : BATNA, concessions et culture — Négocier un contrat export : préparer votre BATNA et votre prix de rupture, échanger des concessions sur prix, paiement et volume, gérer les écarts culturels.
5. La CVIM et la loi applicable aux contrats de vente internationale — La CVIM expliquée : quand elle s'applique, quels États l'ont ratifiée, comment l'exclure, et choisir loi applicable, tribunal ou arbitrage CCI à l'export.
6. Agent commercial ou distributeur : choisir et animer ses partenaires — Agent ou distributeur ? Commission ou marge, maîtrise et risque, exclusivité, clauses, résiliation et indemnité de l'agent commercial dans l'UE, en chiffres.
7. Salons professionnels et marketing B2B export : le guide pratique — Choisir et préparer un salon professionnel, qualifier les contacts sur le stand, relancer après le salon, trouver des acheteurs via plateformes B2B et LinkedIn.
8. Rentabilité des expéditions : suivre coûts réels et écarts de marge — Mesurer le bénéfice réel de chaque expédition export : coûts prévus et réels par poste, analyse des écarts, change, prix de revient et prix cible, simulations.