Paiement en compte ouvert : vendre à crédit à l'export en sécurité

Compte ouvert à l'export : quand vendre à crédit, fixer encours et délais de paiement, se protéger par l'assurance-crédit, les garanties et les relances.

C'est en compte ouvert que se règle réellement la majeure partie du commerce mondial en valeur : le vendeur expédie, envoie la facture et les documents directement à l'acheteur et attend un virement à l'échéance. Entre partenaires établis sur des marchés fiables, c'est rapide, peu coûteux et simple. Pour l'exportateur, c'est aussi un prêt consenti à l'acheteur, sans garantie à moins que vous ne la preniez.

Cette leçon explique quand le compte ouvert est le bon choix, comment fixer des encours et rédiger des conditions de paiement qui ne laissent aucune place à la discussion, et quels outils transforment une vente en compte ouvert d'un pari en un risque maîtrisé : assurance-crédit, lettres de crédit stand-by, garanties et affacturage. Elle se termine par la routine de suivi qui empêche les créances de devenir irrécouvrables.

Si vous voulez gagner des acheteurs en Europe ou affronter des fournisseurs qui accordent déjà 60 ou 90 jours, vous devrez tôt ou tard vendre en compte ouvert. La question est de le faire sans jouer votre entreprise à chaque expédition.

Qu'est-ce que le compte ouvert ?

En compte ouvert :

1. Le vendeur et l'acheteur conviennent du prix, de la règle Incoterms® 2020 et du délai de paiement, par exemple 60 jours date de connaissement.
2. Le vendeur expédie et envoie la facture commerciale, le document de transport et les autres documents directement à l'acheteur.
3. L'acheteur prend livraison, dédouane la marchandise et l'utilise ou la revend.
4. À l'échéance, l'acheteur donne l'ordre à sa banque de virer le montant.

Aucune banque ne contrôle les documents ni ne s'engage à quoi que ce soit. Le vendeur a perdu le contrôle de la marchandise dès l'étape 2.

Risques pour le vendeur et pour l'acheteur

Le retard de paiement est le problème le plus fréquent, et il ne relève pas toujours de la mauvaise foi : une tension de trésorerie chez l'acheteur, une ligne de facture contestée, un document manquant ou une file d'attente pour l'accès aux devises dans le pays de l'acheteur peuvent tous retarder le paiement. Votre travail consiste à supprimer tous les prétextes qui dépendent de vous.

Quand vendre en compte ouvert ?

Le compte ouvert a du sens lorsque la plupart des conditions suivantes sont réunies :

• l'acheteur vous a déjà bien payé, ou ses rapports de solvabilité, ses références commerciales et ses états financiers sont solides ;
• le pays de l'acheteur ne connaît ni pénurie de devises significative ni délais de transfert ;
• l'encours reste dans une limite que vous avez fixée et que vous pouvez vous permettre de perdre, ou qui est assurée ;
• les concurrents de votre marché accordent des délais de paiement, si bien qu'exiger davantage de sécurité vous ferait perdre l'affaire ;
• vous pouvez financer le délai de paiement, sur vos fonds propres ou grâce au financement du commerce international.

Lorsque certaines manquent, envisagez une remise documentaire, un crédit documentaire ou un compte ouvert assorti d'une protection.

Comment fixer l'encours maximal d'un acheteur ?

L'encours maximal (ou limite de crédit) est le montant maximal que l'acheteur peut vous devoir à tout moment, toutes factures impayées comprises. Fixez-le avant la première expédition et révisez-le au moins une fois par an.

1. Recueillez des informations : immatriculation de la société, états financiers si disponibles, rapport de solvabilité d'une agence de renseignements commerciaux, références bancaires et commerciales.
2. Estimez ce que l'acheteur vous devra au plus haut : achats mensuels multipliés par le délai de paiement en mois, plus une marge pour les retards.
3. Comparez ce chiffre avec ce que vous pouvez vous permettre de perdre et avec ce que votre assureur-crédit accepte de couvrir sur cet acheteur.
4. Fixez la limite, mettez-la par écrit et bloquez les nouvelles expéditions qui la dépasseraient jusqu'à l'arrivée des paiements.
5. Révisez-la après chaque retard de paiement, changement d'actionnaire ou mauvaise nouvelle concernant l'acheteur ou son pays.

Rédiger des conditions de paiement sans ambiguïté

Des conditions vagues créent des litiges et des retards. Une clause complète de paiement en compte ouvert précise :

• le montant et la devise ;
• le délai de paiement et son point de départ, par exemple « 60 jours à compter de la date du connaissement » ;
• le mode de paiement et le compte bancaire, avec une règle selon laquelle tout changement de coordonnées bancaires n'est valable que s'il est confirmé par écrit et par téléphone ;
• qui paie les frais bancaires (en général, chaque partie paie les frais de sa propre banque) ;
• les intérêts de retard, à un taux indiqué ;
• une clause de réserve de propriété lorsqu'elle est utile, qui conserve la propriété de la marchandise jusqu'au paiement. La CVIM ne traite pas du transfert de propriété : l'efficacité d'une telle clause dépend donc du droit national applicable, généralement celui du pays où se trouve la marchandise.

Comment protéger une vente en compte ouvert ?

Plusieurs outils se placent derrière le compte ouvert et n'entrent en jeu que si l'acheteur fait défaut.

Exemple chiffré : des produits à base de semoule vers Lyon et Nouakchott

Un producteur algérien de couscous et de pâtes vend à deux distributeurs.

Le distributeur de Lyon : commandes mensuelles d'environ 40 000 EUR, paiement à 60 jours date de connaissement, trois ans de paiements ponctuels. L'exportateur fixe un encours maximal de 100 000 EUR : deux mois d'achats en cours, plus une marge. Les créances sont couvertes par une police d'assurance-crédit export, et le coût du crédit est intégré au prix. À un coût de financement de 7 % par an, porter 100 000 EUR pendant 60 jours coûte environ 100 000 EUR x 7 % x 60/365 = 1 150 EUR.

Le distributeur de Nouakchott : nouveau client, commandes de 25 000 EUR, il demande 90 jours. L'assureur n'accorde que 15 000 EUR de couverture sur cet acheteur. L'exportateur propose 60 jours en compte ouvert jusqu'à 15 000 EUR et, au-delà, demande à l'acheteur une lettre de crédit stand-by émise par sa banque. Après un an de paiements ponctuels, l'exportateur demandera à l'assureur de réviser l'agrément.

Le suivi : la routine qui évite les impayés

1. Avant l'échéance, environ 7 jours à l'avance, envoyez un relevé des montants arrivant à échéance.
2. À l'échéance, vérifiez le compte bancaire ; si rien n'est arrivé, envoyez une relance écrite le lendemain.
3. Après 7 à 10 jours, appelez le service comptabilité fournisseurs de l'acheteur, puis le responsable des achats.
4. Après 30 jours, suspendez les expéditions, envoyez une mise en demeure et, si la vente est assurée, vérifiez le délai de déclaration de la menace de sinistre à l'assureur : les polices exigent une déclaration dans un délai déterminé et peuvent refuser les sinistres déclarés tardivement.
5. Une fois le délai de l'assureur ou le vôtre écoulé, transmettez le dossier à l'assureur ou à un cabinet de recouvrement.

Le compte ouvert est-il autorisé partout ?

Pas sans conditions. Selon le règlement de la Banque d'Algérie n° 26-02 du 23 juillet 2026, un exportateur algérien doit rapatrier les recettes d'exportation dans un délai de 120 jours à compter de l'expédition ; un délai de paiement supérieur à 120 jours, dans la limite de 180 jours, doit être couvert au préalable par une assurance-crédit à l'exportation auprès de l'assureur national agréé, et le délai de paiement doit être stipulé dans le contrat. Voir le rapatriement des recettes d'exportation, et vérifiez les règles en vigueur auprès de votre banque avant d'accorder des délais.

Erreurs fréquentes

• Accorder un crédit à un nouvel acheteur parce qu'il « a l'air sérieux », sans analyse de solvabilité ni encours maximal.
• Laisser indéfini le point de départ du délai de paiement.
• Laisser l'encours dépasser la limite parce que « le prochain paiement arrive ».
• Oublier de déclarer à temps un impayé à l'assureur-crédit, et perdre la couverture.
• Ne pas intégrer le délai de paiement dans le prix : 90 jours de crédit, c'est une remise accordée en silence.
• Continuer à livrer un acheteur déjà en retard.

Mettre en pratique

Sur Incoforms, le module Finance et dettes enregistre chaque créance par client ou par tiers non client, dans sa devise, avec son échéance. Vous pouvez saisir les paiements partiels au fur et à mesure de leur arrivée, et les factures échues sont suivies automatiquement : la routine de relance décrite ci-dessus part ainsi d'une liste fiable. Les comptes multidevises avec taux de change affichent le total qui vous est dû dans votre devise de référence.