EXW (À l'usine) : définition, risques, frais et quand l'éviter

L'incoterm EXW (À l'usine) en 2020 : qui charge, qui dédouane à l'export, où passe le risque, un exemple chiffré et pourquoi FCA est souvent plus sûr.

EXW, « À l'usine » (Ex Works), est la règle des Incoterms® 2020 qui impose le moins d'obligations au vendeur. Le vendeur livre en mettant les marchandises à la disposition de l'acheteur dans ses propres locaux ou en un autre lieu désigné, comme une usine, un entrepôt ou une station de conditionnement. Les marchandises sont emballées et marquées, mais ni chargées sur le véhicule d'enlèvement ni dédouanées à l'export. À partir de ce moment, l'acheteur supporte tous les frais et tous les risques : chargement, formalités d'exportation, transport, assurance, dédouanement import et droits.

La règle paraît la plus simple pour un exportateur. En pratique, c'est souvent la plus problématique, car elle demande à l'acheteur d'accomplir dans le pays du vendeur des démarches qu'il ne peut pas accomplir. Cette leçon vous montre quand EXW fonctionne, quand il ne fonctionne pas et quoi utiliser à la place.

Quand utiliser EXW ?

EXW convient à un nombre limité de cas :

• les ventes nationales, sans dédouanement export ;
• les ventes au sein d'une union douanière où aucune déclaration d'exportation n'est requise ;
• un acheteur disposant de sa propre présence juridique et de sa propre organisation logistique dans votre pays, capable de dédouaner les marchandises à l'export en son nom ;
• l'indication d'un prix usine à titre de comparaison, avant que l'acheteur ne choisisse une règle plus complète.

Évitez EXW lorsque les marchandises quittent votre pays et que c'est vous, la société locale, qui serez en réalité l'exportateur, ou lorsque vous chargerez vous-même les marchandises. Dans les deux cas, FCA décrit mieux la situation réelle.

Où a lieu la livraison et quand le risque passe-t-il ?

La livraison a lieu lorsque les marchandises, clairement identifiées comme celles du contrat, sont mises à la disposition de l'acheteur au point convenu du lieu désigné, à la date convenue ou dans le délai convenu. Elles n'ont pas besoin d'être chargées sur quoi que ce soit. Le risque passe à ce moment-là.

Si l'acheteur ne vient pas enlever les marchandises, ou ne donne pas l'avis qu'il avait promis, le risque peut tout de même passer à compter de la date convenue, à condition que les marchandises aient été individualisées comme celles du contrat. Le vendeur doit donner à l'acheteur tout avis dont celui-ci a besoin pour prendre livraison.

Qui paie quoi en EXW ?

Le vendeur doit fournir, à la demande de l'acheteur et à ses risques et frais, les informations et documents en sa possession dont l'acheteur a besoin pour le dédouanement export, le transit, l'importation et l'assurance. L'acheteur n'a qu'une obligation limitée d'informer le vendeur sur l'exportation, ce qui pose problème si le vendeur doit ensuite prouver l'exportation pour la TVA ou le contrôle des changes.

Documents et paiement

Le vendeur fournit une facture commerciale et les certificats convenus. Il n'a aucune obligation de fournir un document de transport. L'acheteur, de son côté, doit remettre au vendeur une preuve appropriée de la prise de livraison.

Cela a une incidence directe sur le paiement. Avec un crédit documentaire, le vendeur est payé contre documents. En EXW, les documents qui prouvent l'expédition sont émis au nom de l'acheteur ou de son transitaire. Le vendeur ne peut présenter qu'un reçu de l'acheteur ou une attestation de prise en charge du transitaire, des documents dont l'émission dépend de la bonne volonté de l'acheteur. Les vendeurs qui acceptent l'EXW exigent donc généralement un paiement d'avance, ou au moins un paiement avant l'enlèvement.

Assurance

Aucune des parties ne doit de contrat d'assurance à l'autre. Comme l'acheteur supporte tous les risques dès l'enlèvement à la porte du vendeur, c'est lui qui devrait assurer l'ensemble du trajet, chargement compris.

Exemple chiffré : des câbles enlevés par un acheteur tunisien

Un fabricant de câbles électriques de Sétif vend 18 tonnes de câbles à un distributeur de Tunis à 3,10 USD le kg, EXW usine de Sétif, soit 55 800 USD au total. L'acheteur envoie un camion tunisien.

Ce qui se passe le jour de l'enlèvement :

1. L'équipe d'entrepôt du vendeur charge le camion avec son chariot élévateur, sans rien facturer, bien que ce ne soit pas son obligation.
2. Les marchandises doivent maintenant être dédouanées à l'export à la frontière algérienne. La déclaration d'exportation doit être faite au nom d'une société établie en Algérie, et la vente doit être domiciliée auprès de la banque algérienne du vendeur pour que le produit puisse être rapatrié. L'acheteur tunisien ne peut faire aucune de ces démarches.
3. Le vendeur finit par payer 300 USD à un commissionnaire en douane pour dédouaner les marchandises en son propre nom, un coût et une responsabilité qu'EXW mettait à la charge de l'acheteur.

L'offre honnête aurait été FCA usine de Sétif, Incoterms® 2020, 56 100 USD : les mêmes marchandises, chargement et dédouanement export compris, et le rôle du vendeur écrit noir sur blanc. Le risque passerait toujours à l'acheteur une fois le camion chargé à l'usine.

EXW comparé à FCA

Retrouvez la comparaison complète dans la leçon sur FCA ou sur la matrice des Incoterms.

Les erreurs courantes en EXW

• Utiliser EXW pour une véritable exportation alors que seul le vendeur peut déposer la déclaration d'exportation. L'acheteur ne peut pas s'exécuter, et le vendeur fait le travail sans être payé pour.
• Charger pour le compte de l'acheteur sans le prévoir au contrat, puis se disputer sur qui supporte un accident de chargement.
• Aucune preuve d'exportation : le vendeur ne peut pas démontrer que les marchandises ont quitté le pays, ce qui peut poser des problèmes de TVA ou de contrôle des changes.
• Un lieu désigné vague comme « EXW Algérie ». Indiquez l'adresse exacte et, si utile, le quai.
• Remettre les marchandises avant le paiement : en EXW, l'acheteur prend les marchandises à votre porte ; une fois parties, vous n'avez plus aucun moyen de pression.

Ces pièges sont repris dans les erreurs d'Incoterms les plus fréquentes.