Les erreurs d'Incoterms les plus fréquentes et comment les éviter
Les erreurs d'Incoterms courantes : FOB et CIF en conteneur, lieu désigné vague, trous d'assurance, EXW à l'export, pièges du DDP et du crédit documentaire.
À retenir
- La plupart des litiges sur les Incoterms viennent d'une poignée d'erreurs évitables : la mauvaise famille de règles, un lieu vague, une version dépassée ou un trou d'assurance.
- Avec les règles en C, le vendeur paie le fret mais l'acheteur supporte le risque du transport : quelqu'un doit l'assurer.
- N'acceptez jamais une règle qui impose à une partie des formalités douanières qu'elle ne peut pas légalement accomplir.
- L'Incoterm doit être identique dans l'offre, le contrat, la facture, le crédit documentaire et les instructions de transport.
- Les Incoterms ne règlent ni la propriété, ni le paiement, ni les frais de terminal, ni les surestaries : inscrivez-les dans le contrat.
Les règles Incoterms® 2020 sont courtes, claires et publiées dans des dizaines de langues, et pourtant elles sont mal appliquées tous les jours. Une règle choisie par habitude, un lieu rédigé de manière trop vague, une police d'assurance que personne n'a souscrite : chacune de ces erreurs peut transformer une expédition rentable en perte, en refus de paiement ou en long litige.
La bonne nouvelle, c'est que les mêmes erreurs reviennent sans cesse. Cette leçon passe en revue celles qui coûtent le plus cher aux exportateurs et aux importateurs, explique pourquoi chacune se produit et vous donne une correction simple. Elle se termine par une check-list à appliquer à chaque offre avant qu'elle ne quitte votre bureau.
Les erreurs dans le choix et la rédaction de la règle
Erreur 1 : utiliser FOB, CFR ou CIF pour des conteneurs et du fret aérien
Les quatre règles maritimes transfèrent le risque lorsque les marchandises sont à bord d'un navire, ou le long de celui-ci en FAS. Cela avait du sens lorsque les marchandises du vendeur étaient chargées à quai sous ses yeux. Avec les conteneurs, le vendeur remet le conteneur au transporteur dans un terminal, parfois une semaine avant le chargement, et en perd toute maîtrise. En FOB, CFR ou CIF, il supporte pourtant le risque jusqu'à ce que le conteneur soit à bord.
Pour l'aérien, la route ou le rail, les règles maritimes n'ont tout simplement aucun sens : il n'y a pas de navire.
La correction : utilisez les équivalents tous modes. FOB devient FCA, CFR devient CPT, CIF devient CIP. Votre prix change à peine, mais le risque se déplace au point où vous remettez réellement les marchandises.
Erreur 2 : un lieu désigné vague ou mal placé
« FOB Algérie », « CIF Europe », « DAP Dakar », « FCA Oran » : chacune de ces mentions laisse place à la discussion. Le lieu désigné fixe l'endroit où le risque passe ou jusqu'où le vendeur paie : il doit donc être précis.
Deux variantes de cette erreur sont courantes :
- Désigner la mauvaise extrémité du trajet : les règles en F et EXW désignent le lieu d'expédition ; les règles en C et en D désignent la destination. « FOB Shanghai » pour une exportation algérienne, ou « CIF Alger » pour une exportation algérienne, sont des contradictions.
- Désigner une ville quand la règle exige un point : en FCA, la livraison dans vos locaux et la livraison dans un terminal suivent des règles de chargement différentes. Avec les règles en D, le vendeur peut choisir n'importe quel point du lieu désigné si aucun n'a été convenu.
La correction : désignez un terminal, un entrepôt, un poste à quai ou une adresse complète, et pour les règles en C, indiquez aussi le port ou le lieu d'expédition.
Erreur 3 : pas de version, une version ancienne ou des termes inventés
Écrire « CIF » seul ne dit pas quelle édition s'applique. Comme les règles ont changé d'une édition à l'autre, la réponse compte : l'assurance CIP est passée au niveau tous risques en 2020 ; DAT est devenu DPU. D'autres variantes posent aussi problème : « C&F », « CNF », « FOT », « Franco », « landed » ou les termes FOB de la pratique intérieure américaine ne sont pas des règles Incoterms, ou pas au sens où l'autre partie l'entend.
La correction : écrivez toujours la règle, le lieu et « Incoterms® 2020 ». Si vous utilisez délibérément une édition plus ancienne, nommez-la.
Les erreurs sur le risque et l'assurance
Erreur 4 : confondre qui paie et qui supporte le risque
En CPT, CIP, CFR et CIF, le vendeur paie le transport jusqu'à destination, mais le risque passe à l'acheteur au départ. Les acheteurs supposent régulièrement que « le vendeur a payé le fret, il est donc responsable jusqu'à l'arrivée ». Lorsque les marchandises sont endommagées en transit, ils se retournent contre le vendeur et découvrent qu'ils n'ont aucun argument.
La correction : expliquez les deux points critiques dans votre offre et, pour les règles en C, assurez-vous que l'acheteur s'assure, ou utilisez le CIP.
Erreur 5 : les trous d'assurance
Les erreurs d'assurance figurent parmi les plus coûteuses, car elles n'apparaissent qu'après un sinistre.
- Personne n'assure : en FCA, CPT, FOB et CFR, aucune des parties n'est tenue d'assurer pour l'autre. Chacune suppose que l'autre l'a fait.
- Le vendeur n'assure pas avec une règle en D, alors qu'il supporte le risque du transport.
- Une couverture minimale là où une couverture large était nécessaire : le CIF n'exige que les Clauses Institut (C), qui excluent le vol, les dommages de manutention et l'entrée d'eau de mer.
- De vieilles habitudes en CIP : en 2020, le CIP exige une couverture au niveau des Clauses (A). Les vendeurs qui souscrivent encore les Clauses (C) en CIP manquent à leur obligation, sauf disposition contraire du contrat.
- Une couverture qui s'arrête trop tôt, au port, alors que la destination désignée est à l'intérieur des terres.
La correction : pour chaque expédition, notez qui supporte le risque à chaque étape et qui l'assure. Apprenez ce que couvre chaque jeu de clauses dans la leçon sur l'assurance transport.
Les erreurs sur la douane, le paiement et le contrat
Erreur 6 : des obligations douanières que personne ne peut accomplir
EXW demande à l'acheteur de dédouaner les marchandises à l'export dans votre pays, ce qu'un acheteur étranger ne peut généralement pas faire, et vous laisse sans preuve d'exportation. DDP vous demande de dédouaner les marchandises à l'import dans le pays de l'acheteur et d'y payer les droits et la TVA, ce qui suppose une immatriculation locale et une expertise tarifaire que vous n'avez peut-être pas.
La correction : proposez FCA plutôt qu'EXW à l'export, et DAP plutôt que DDP, sauf si vous disposez d'une organisation d'importation éprouvée dans le pays de l'acheteur.
Erreur 7 : une règle qui ne correspond pas aux documents de paiement
Votre Incoterm détermine les documents que vous pouvez produire, et votre mode de paiement détermine ceux que vous devez produire.
- EXW avec un crédit documentaire : vous n'avez aucun document de transport à votre nom.
- FCA avec un crédit exigeant un connaissement « à bord », sans la clause de connaissement de 2020.
- Des règles en D avec un crédit exigeant un reçu de livraison signé par l'acheteur.
- Une règle dans le crédit différente de celle du contrat et de la facture.
La correction : vérifiez le projet de crédit au regard du contrat avant que l'acheteur ne l'ouvre. Les incohérences sont une cause classique d'irrégularités dans le crédit documentaire.
Erreur 8 : attendre de l'Incoterm qu'il règle tout
Les Incoterms ne décident ni du moment du transfert de propriété, ni du moment et des modalités du paiement, ni de ce qui se passe si les marchandises sont en retard ou défectueuses, ni du tribunal compétent, ni de qui paie les frais de manutention au terminal, les surestaries et les frais de détention des conteneurs lorsque le transporteur les facture. Les variantes de chargement comme « FOB arrimé et égalisé » ne sont pas définies non plus.
La correction : traitez ces points dans le contrat de vente et dans la réservation de fret, ligne par ligne.
Exemple chiffré : un conteneur CIF qui coûte cher
Un producteur de concentré de tomate de Mostaganem vend deux conteneurs de 20 pieds à un grossiste d'Abidjan, « CIF Abidjan » sans version, pour 46 000 USD. Il souscrit la police minimale Clauses (C). Les conteneurs sont livrés au terminal d'Alger le 3 mars 2026 ; le navire charge le 9 mars.
Le 6 mars, un cavalier gerbeur laisse tomber un conteneur. La moitié des boîtes sont écrasées : une perte de 11 500 USD.
| Question | Avec le contrat CIF signé | En CIP Abidjan, Incoterms® 2020 |
|---|---|---|
| Qui supportait le risque le 6 mars ? | Le vendeur : marchandises pas encore à bord | L'acheteur : marchandises remises au transporteur le 3 mars |
| La perte était-elle assurée ? | Non : les dommages de manutention sont hors Clauses (C) | Oui : couverture au niveau des Clauses (A) |
| Résultat | Le vendeur absorbe 11 500 USD et doit remplacer les marchandises | L'acheteur réclame à l'assureur ; le vendeur est payé intégralement |
La même opération, rédigée avec la bonne règle, aurait coûté quelques dollars de plus en prime.
Check-list avant d'envoyer une offre
- Le mode de transport correspond à la famille de règles (tous modes ou maritime).
- Le lieu désigné est un point précis, à la bonne extrémité du trajet.
- « Incoterms® 2020 » est écrit après le lieu.
- Pour les règles en C, le port ou le lieu d'expédition est aussi indiqué.
- Chaque partie qui supporte le risque à chaque étape est assurée, au niveau convenu.
- Vous pouvez accomplir les formalités douanières que la règle vous attribue.
- La règle produit les documents qu'exige votre mode de paiement.
- Les frais de terminal, les surestaries et les variantes de chargement sont traités dans le contrat.
- La même règle figure dans l'offre, le contrat, la facture, le crédit et la réservation.
Questions fréquentes
Quelle est l'erreur d'Incoterm la plus fréquente ?
Utiliser FOB, CFR ou CIF pour des expéditions en conteneur. Les conteneurs sont remis au transporteur dans un terminal avant le chargement : le vendeur garde donc le risque sur des marchandises qu'il ne maîtrise plus. FCA, CPT et CIP sont les règles adaptées aux conteneurs.
Que se passe-t-il si l'Incoterm du crédit documentaire diffère de celui du contrat ?
La banque vérifie les documents uniquement au regard du crédit. Si la facture reprend la règle du contrat mais que le crédit en indique une autre, la banque peut y voir une irrégularité et refuser de payer tant que l'acheteur ne l'a pas acceptée. Faites modifier le crédit avant l'expédition.
Est-ce une erreur d'écrire un Incoterm sans la version ?
Oui. Sans « Incoterms® 2020 » ou une autre édition, les parties peuvent ensuite être en désaccord sur la version applicable, et les règles ont changé d'une édition à l'autre, par exemple sur les niveaux d'assurance et le remplacement de DAT par DPU.
Peut-on modifier un Incoterm, par exemple « FOB arrimé » ou « DDP TVA non acquittée » ?
C'est possible, mais l'ICC prévient que les variantes sont risquées, car les règles ne les définissent pas. Si vous modifiez une règle, écrivez précisément dans le contrat quels frais et quels risques sont déplacés, et vers qui.